他愛人龍姐在家，因為我去過二次，所以認識我。以前也來過，都是帶著禮物登門，但都被退了回來，這次二手空空，反倒讓龍姐有些不自然。這是一個幸福的家庭，房子不大，但顯得很溫馨。龍姐是個客氣的人，說話比較隨意。聊來聊去，聊到了他們家的電腦，她說：“買了這麼個擺設，我們家人都不會用。”“嫂子，不介意的話，我教教源源？”“好呀，好呀，你是大學生，能教這個太好了。”龍姐展現出發之內心的笑容。
接下來的事情，很順利，我教會源源基本操作，幫他下了小遊戲，孩子對電腦的興趣都應該從遊戲開始，同時下了些高中的學習課件。遊戲可以培養孩子對我的好感和依賴，課件則培養了家長對我的信任。一張一弛，相容幷包。做銷售真的很難，箇中滋味只有做過的人能夠明白，其中的尺寸也只有做過的人懂得如何拿捏，這些也可能是我最後決定離開銷售行業的原因之二吧。
那個下午過的很快，龍姐一定要留我吃晚飯，最後的結果是大家一起出去喝羊湯。王主任的孩子直到後來上了大學還發郵件和我聯絡，也算是我的忘年交了。
再去王主任家的時候，他在家。我刻意挑了這麼個機會，這次他的態度明顯有改變，我們聊了半個多小時，我也系統的給他介紹了一下我們公司的情況，以及在本行業的解決方案。他聽的很認真，可能因為我說了很多專業的行業詞彙，他讚賞：“看來你對這方面很瞭解嗎。”所以說，業務知識是和客戶達成共識的開端。
做為一個優秀的銷售人員，要懂得和客戶共進退。不要做那種自己賺到錢，把客戶坑了的事情。那樣你在這個行業裡面是做不大，做不久的。行業圈子就是那麼大，你要懂得口碑比金錢更重要的道理。客戶把單子給你，是出於對你的信任，那你就要協調一切資源，把專案做好，這樣也能給客戶一個圓滿的交代，皆大歡喜，這也是你生存發展的基礎。由客戶到朋友的轉化是需要這種彼此的默契和信任的。
和A辦的關係基本上得以確立，但B辦和C辦就比較麻煩了。B辦在幾年前一直和D公司有合作，而且關係一直保持不錯，據說D公司的銷售人員劉晨在永新長期駐守達半年之久。
那時，我還不懂得在分析敵我以後，採取其它手段來規避這種銷售劣勢，比如可以直接和這家公司的銷售談合作，或者採取拓展C辦的方式，這樣在三個副處級機構裡面有二家支援我們。可惜，當時不懂，結果就錯誤的用了大量的精力和時間去盤算如何拓展B辦，結果是一直沒能有任何推進，還錯過了和C辦達成共識的最佳時機。
我們的努力還導致B辦的鄭主任的反感，而他本人又是主管局長的親信。中國人先來後到的觀念十分強烈，況且D公司的銷售人員一直和B辦關係不錯，這是人所皆知的事實，B辦鄭主任和D公司劉晨的關係也相當默契，這可能是我們遭反感的主要原因。
招標的日期日漸接近，盤算一下手中的籌碼，我們成功的可能性只有30％，該怎麼辦？該怎麼辦呢？清河的專案帶給了我實戰的經驗，而永麗給我的折扣則帶給我一個高參－佳樂。他幫我分析了當時的局面，然後告訴我，現在的情況只能如此處理：
1、*大家都知道D公司和B辦的關係不錯，所以他們在招標選擇的時候，可能是要有所考慮的，行政單位很忌諱這種關係。看看能不能在這中間做做文章。
2、*現在既然中高層的商務工作都沒有太多進展，那就運作一下組建招標委員會，省內的行業專家我們大多都有聯絡，分散決策層的決策力度，如果用這種評標模式可以減少我們失標的風險。
經典呀，我怎麼沒有想到呢？是呀，如果那時候我就能想到，我就是天才了。方向有了，下一步就是行動。第一點不太好辦，那就先做第二點。負責專案招投標的是永新的行政事業單位採購招投標中心，因永麗公司的一些代理商經常和他們打交道，這條路還是比較好走的。
在我們的運作下，招投標中心在局方專案招投標方案書的基礎上提出組建由省內專家組成的招投標委員會，局方接受了建議，修改了招投標方案，沒有理由不接受，這是合理的要求。成功的歷程進展了一半，下一步是由局方確定能夠進行投標的廠商。有和A辦的關係做基礎，我們順利入選，就在這個時候，我聽到來之招投標中心的一個訊息：D公司不參與投標了。暈…難道說上帝真得這麼垂青於我？是福還是禍？瀰瀰之中，我嗅到了山雨欲來的味道…
D公司的退出完全打亂了我的計劃，我已經不再是一個初出茅廬的小孩子，直覺告訴我，在這看似好訊息的背後可能隱藏著某種我不曾看到的陰謀，陰謀是什麼？這中間到底出現了什麼問題？
上帝沒有給我太多讓我去折騰自己腦細胞的時間。很快，我得到來之招標中心的訊息，另外一家公司－E公司參與了競標，這家公司我在前面提到過。從銷售角度來看，E公司已經形成了成熟的市場響應機制，能夠迅速完成銷售梯隊的展開，而且成為中央政府部門認證的第二批入圍廠商。
但有一點還是讓我很疑惑，即E公司從來沒有和客戶方面接觸過，在馬上要進行招投標的時候才參與進來，這是不是為時過晚？不怕自己是陪太子讀書嗎?
現在給一些同事講課，我經常講，如果一個專案到了招標的時候才邀請你過去，那麼我奉勸你放棄這個標，因為十之八九你是去陪綁上法場的。其實放棄也需要很大的勇氣，公司成立之初，迫於生存，不管什麼樣的專案都想參與一下，哪怕只有1％的成功機率，公司做大了以後，更應該關心公司的總體經營情況，並結合經營情況做出正確的專案機率判斷，放棄還是堅持。如果說堅持需要耐力，那麼放棄則需要魄力。
就在這個時候，我接到了E公司銷售的電話，先是自報家門，然後問我有沒有時間，希望能聊一聊。好嗎，這套數用到我身上了。我也正好想了解一下對方的底線，這未嘗不是一個好機會。
聊天的地方選在一個茶樓，對方的TITLE很是嚇人，我記得是××行業部銷售總監，我當時覺得這未免有些操之過急，從正常邏輯來講，他們應該先找個和我級別對等的銷售人員。也許是為了表示誠意吧，第一場就選擇銷售總監出馬了。
這位銷售總監姓竇，40多歲年紀，表現的到是很謙和。聊了半個多小時，還在天南地北的海侃，沒有切入正題。我有些耐不住性子了，開口問到：“E公司以前沒有在永新做過專案吧。”“是呀，所以要有個開端嗎。”竇總監笑起來有些彌勒佛的感覺。“永新的專案不好做呀。”我說。“所以才要想您請教嗎。”竇總監是典型的BJ人，說話總是“您，您”的。“向我，別逗了，我還得向您這樣的前輩學習呀。”“有沒有想過到E公司來發展？”他說這話的時候盯著我的眼睛。這句話太突兀了，沒有一點的鋪墊，起刀直中主題。“沒有。”我喝了口茶“我覺得自己現在還是挺不錯的。”“你做下這個專案能拿多少獎金？”這句話比上句更直接，不直接也不行，下週就要投標了。
“獎金？我們的獎金只和年度任務額掛鉤。”既然對方已經這麼直接了，那就直接回答吧。“那好，你覺得拿下這個專案你能拿多少獎金？”竇總監不依不饒，還是那個問題。