佳禾正要彙報他設想的銷售方案，便聽得門外有人說話的聲音，老廠長輕聲說道：“小毛，錢副區長他們來了，我們出去迎一迎。”佳禾忙跟著老廠長出去迎接。
副區長錢之林在胡志才和謝小真的陪同下，已經來到了廠長辦公室門口。老廠長與錢之林握手致意，然後手掌平伸對著佳禾說道：“錢副區長，這位就是新分配來的大學生毛佳禾。”
佳禾上前一步，握住錢之林的手說道：“錢副區長，您好。”
錢之林四十出頭，中等身材，不胖不瘦，說話風趣幽默，他用力地握著佳禾的手，笑著說道：“沒想到我們的大學生還是一位英俊小生啊。廠裡的條件是差了些，希望你將就一些，什麼困難可以找志才和老廠長，也可以直接和我聯系。”
佳禾微笑道：“謝謝副區長的關心，佳禾會努力做好本職工作。”
錢之林笑著點了點頭，隨後一行人到廠長辦公室就坐。佳禾倒水泡茶，老廠長遞了煙，並將佳禾寫的經營分析報告遞給錢之林觀看。
錢之林接過報告，便由衷地贊嘆道：“好字，好字，佳禾，你的書法功底非常不錯，等下讓大家欣賞一下你的書法。”
錢之林仔細地將報告看了一遍，隨後點頭說道：“佳禾，你來廠裡才幾天，但已經發現廠裡的症結所在，這說明你的眼光是敏銳的，是動了腦筋花了心思的，這一點值得表揚。”
佳禾謙虛道：“副區長您過獎了，佳禾剛剛參加工作，各方面的經驗還很缺乏，還希望各位領導多加指點。佳禾是抱著學習的心態到基層的，希望能踏踏實實地做些事情，工作上但求一步一個腳印。”
錢之林贊許地說道：“大學生作為天之驕子，最怕是心態擺不正，佳禾你能有這樣的心態，極為難得啊。精工機械廠建立至今，一直處於虧損的原因是什麼？是産品質量不過硬？還是管理跟不上？我看都不是，歸根結底的原因就是銷售一直沒有起色。但銷售工作應該怎麼抓？如果成立銷售部門，又由誰來負責？怎麼樣的銷售模式才符合廠情？針對這些問題，希望大家各抒己見，集思廣益。”
胡志才此時也看完了佳禾的報告，隨即說道：“錢副區長到區裡的時間不長，但對精工機械廠很關心，投入了不少的精力，也經常和我探討工廠應該如何發展。我也擔心照此下去，精工機械廠會不會成為區裡的包袱。至於如何變被動銷售為主動營銷，我一時也想不出更好的辦法。目前幾家代銷的客戶，雖然規模小，經營地點也較為偏僻，但當初還是好說歹說才同意代銷我們的産品的。我和老廠長也去找過市裡的機電裝置公司和農機公司，他們一聽我們是鄉鎮小廠，談都不願談，一副不屑一顧的模樣。”
老廠長笑著說道：“我和胡主任可吃了不少這種‘閉門羹’，這也說明瞭小毛提出的建立品牌和提高知名度是非常重要的。有了品牌和知名度，我們就會少吃這種‘閉門羹’，我們的産品就有可能成為市場的‘香餑餑’。至於銷售部門由誰來負責，以前廠裡是沒有合適的人選，現在眼前就有一個合適的人選，那就是小毛。小毛思路開闊，觀念新穎，為人又很踏實，由他負責銷售定能扭轉目前銷售不力的局面，我相信我的眼光。”
錢之林笑著說道：“老廠長，看來你我是英雄所見略同啊。現在廠裡正處於困難時期，要不拘一格地使用人才。佳禾，如果讓你負責銷售，你準備如何開展工作？談談你的思路。”
佳禾起身給大家續了水，然後開啟筆記本說道：“感謝各位領導的信任，佳禾是會計專業畢業，沒有市場營銷方面的經驗積累，說是門外漢也不為過。雖然平時對市場營銷很感興趣，也曾將市場營銷學作為選修課，但畢竟都是些理論知識，離實踐還有一定的距離，讓我來負責銷售，內心確有誠惶誠恐之感。但我相信事在人為，相信在各位領導的關心和支援下，透過群策群力，我們廠的困境一定能得以改變。我也談幾點膚淺想法，算是紙上談兵，請各位領導指正。”
“第一點是如何變被動銷售為主動營銷。既然目前的代銷模式已經制約了工廠的發展，不如就另行建立自身的銷售渠道。隨著經濟的不斷發展，企業應該樹立渠道為王的理念，說銷售渠道就是市場份額也不為過。我的建議是在市區另找店面成立銷售門市部，讓我們的産品直接和使用者見面，如此工廠可靈活主動，同時可省卻銷售的中間環節，實現利潤最大化。”
“在吉和市選擇門市部銷售模式的原因有三點：一是就近銷售，便於管理，相應的費用也比較低。”
“二是我市經濟在全省來說雖然較為落後，但卻是有名的農業大市，穀物、小麥和水果的産量在全省名列前茅。今年以來，市裡正在大力推廣農業生産電氣化，一些電力設施將延伸到田間地頭。同時，市府出臺了相應的政策鼓勵農民種植青梅、柑桔等果樹，提高農民的收入。所以我市的農田排灌和果園澆灌的市場潛力是很大的。”
“三是這幾年青梅、柑桔市場銷路也很好，雖然今年青梅的價格大幅下滑，果農有改梅種桔的打算，但前幾年果農的收入還是很不錯的。據我瞭解，一般的果農年收入在六千元左右，一些種植大戶的年收入超過三萬元。同時，一些頭腦靈活的農民做起了水果販賣的生意，在本地收購青梅和柑桔，然後販賣到外地，以賺取差價。這兩年，大多數從事水果販賣的農民賺了不少錢。農民手中有錢後會幹什麼？首先就是考慮新建或翻建住房，而且大多是兩三層的小樓房。我市不同於江南水鄉，大的河流有幾條，小河卻很少，除了田地灌溉修建了相應的水渠外，農村很少有水網，目前也沒有條件接通自然水管道，農民大多靠打井取水。我到附近的農村看了看，多數新房都自建了水塔。而我廠産品的出水揚程大多在十五米左右，非常適合農村住房的水塔供水。我們再來估算一下我市這一塊的市場規模。我市七縣一區，人口超過四百萬，其中農村人口接近三百五十萬。按照農村五口之家計算，全市有近七十萬戶農戶。考慮到貧富差距，我們保守估計我市每年新建住房的比率為百分之二，其中自建水塔的新房佔百分之六十，每年這一塊的市場容量是八千四百臺，非常可觀。”
“結合上面的三點原因，我認為門市部銷售的模式是適合本地市場的，而且是大有可為的。”
“門市部的選址應該做到四個‘優先’：一是位置不需要在鬧市區但交通一定要方便，能有農村班車直達的地段優先。二是位置要顯眼，附近有標誌性建築或場所的優先。三是通訊要方便，現有電話的店面優先。四是安保設施齊全的優先。”
“待門市部的相關事項確定以後，我們的産品定價機制、廣告宣傳和售後服務必須同步跟上。關於産品的定價機制，由於吉和市範圍內生産小型農用水泵的就我們一家，所以跟我們競爭的都是外來品牌。外來品牌到吉和市，運費是一筆不小的開支，再加上代銷或者經銷的中間環節，其零售價格跟我們的門市部銷售價格相比沒有任何優勢可言。因此，我們的定價可以採取以不變應萬變的方式，就是不管外來品牌如何定價，我們每臺産品的銷售價格總比他們低10左右。”
“關於廣告宣傳，我建議採用效果比較直觀的電視廣告。至於廣告的時段，我看了吉和電視臺每週六、週日晚上都有四集連播的電視連續劇，這種節目在農村的收視率都很高，在這個時段打廣告的效果應該比較明顯。我也擔心這些廣告費用會不會打水漂，但是以下三點好處讓我打消了顧慮。一是透過廣告宣傳，勢必能提高産品的知名度和品牌的認可度。二是透過廣告宣傳，肯定能增加銷量，或多或少而已。三是透過廣告宣傳來引導消費，讓廣大農民兄弟一有這方面的需求，就會首先考慮我們的‘精工’品牌。”
“關於售後服務，我建議採用三年內包修、包換、包退的質量“三包”服務，在修、換、退時給使用者報銷來回車費，適當補貼誤工費。敢於如此承諾的底氣是我們産品的返修率很低，而且有老廠長嚴把産品質量關，大家可以放心。”
“第二點就是在全市範圍內建立我們的銷售渠道。透過廣告宣傳，隨著産品的知名度不斷提高，品牌也會逐漸得到廣大使用者的認可。我的設想是在吉和市下轄各縣的縣城都成立銷售門市部，聘用當地人員負責門市部的銷售，廠裡再招聘幾個營銷員負責各縣門市部的業務聯系、資訊反饋和市場促銷等工作。在時機成熟時我們可以實行定期有獎銷售，設立一、二、三等獎若幹名，分別獎勵黑白電視機、腳踏車、電風扇等，讓市場火起來，讓品牌在使用者中得到最大的認可。”
“同時，對現有的代銷客戶進行逐步清理。願意繼續銷售我廠産品的，雙方簽訂經銷合同，原有代銷産品在約定期限內結清貨款，新訂購的産品必須先支付一部分貨款，餘款在約定期限內結清，結算的單價要提價，我廠授予其‘精工’牌水泵特約經銷商戶。不願銷售我廠産品的，結清已銷産品的貨款，未銷産品退回我廠。”
“第三點是總結經驗和不足，在周邊市場有選擇性地推廣門市部銷售的模式。門市部銷售的模式雖然能追求利潤的最大化，但投入的人力、物力和財力較大，管理難度也大。因此，外地市場的開發應該因地制宜選擇不同的銷售模式，可以是門市部銷售模式，也可以是經銷模式。鑒於工廠的資金狀況，市場開發應該逐步有序進行，避免一哄而上，盲目開發，否則存在資金鏈斷裂的風險。”
“第四點是儲備新的專案和産品，屆時可以利用我廠現有的銷售渠道來推廣新産品，盡可能地發揮銷售渠道的優勢和功能。”
“另外，必須從以下幾個方面來加強銷售管理。一是門市部銷售價格必須由工廠統一定價，各門市部、各特約經銷商戶必須明碼標價，不得任意加價或減價。二是廣告宣傳、市場促銷由工廠統一安排，有獎銷售必須公開、公正、公平、透明和有據可查。三是門市部實行獨立核算，門市部必須與工廠簽訂協議，建立健全財務管理制度。工廠在門市部當地招聘一名店長和一名出納，店長負責門市部的銷售工作，負責向工廠統一申報費用並由工廠負責審批，出納負責納稅申報、報送報表和支付費用等，並協助店長加強銷售管理。門市部人員須與單獨簽訂勞動合同，從法律層面來保障工廠的利益。同時工廠要增加若幹名營銷會計，平時負責同各門市部的對賬、盤點和貨款的催收，建立使用者檔案，月底和下月初去各門市部落實財務制度的執行情況，審核相關費用支出的合法合理性，並進行財務核算，編制會計報表。四是要加強工廠營銷員隊伍的管理，建立健全片區分管責任制，獎罰要分明。同時，對營銷人員和門市部人員實行績效工資考核制度，提高工作的積極性。工廠上下要樹立一切圍繞市場轉的理念。五是要加強售後服務的管理，産品的退、換、修及使用者的車費和誤工費的報銷要做到手續完備，有據可查。”
“最後就稅收和門市部核算作一點說明。我廠在各縣、區開設門市部，屬於異地經營，在當地是存在銷售和收取貨款等經營行為的，按規定要在當地申報納稅，所以要採用門市部單獨核算的制度。這樣的話工作量會增加，費用和稅負也會相應增加一些。”