黃子軒接著問：“那好，假如你成為這樣的人，你認為設計怎麼樣的賣點，就可以吸引目標客戶？”
張曉曉認真地想了想，說道：“普通人的消費心理都是買漲不買跌，要想吸引客戶，必須給別人製造一種緊缺感，讓人家誤以為我們的房子很搶手。當然，在這之前，我們還必須解決賣點問題，從外部環境看，開發區專案真心沒什麼優勢，我覺得還是從我們自己入手。”
黃子軒認同地點點頭。
張曉曉接著說：“我剛才在腦子裡過了一下，開發區的專案大多數是本地開發商，基本沒有知名的開發商，所以，開發區的房屋無論是房屋質量還是綠化等等這些，真的都挺差的，你看我們樓盤東面有一家樓盤，因為牆體開縫剛上省衛視新聞，南面那個住了很多高幹的一品江南別墅區，外牆已經開始斑駁了。”
張曉曉邊說邊看著黃子軒的表情，見他認真在聽，於是放心接著說：“這一點我們有優勢，我們是房產名企，可以著手打造高檔住宅，並且把這個當作賣點去宣傳，讓客戶覺得，我們的房子跟開發區的其它房子不一樣，我們的住宅是面向高階人群的。”
“那你認為高檔住宅的元素是哪些？”
“比如引入供暖，引入健身房和游泳館等等運動場館，實行人車分流，提高綠化率。尤其是供暖，開發區還沒有一家小區供暖的，如果能實行供暖，那絕對可以讓我們的小區成為開發區頭牌。不過，我們的房子已經起了，再改供暖來得及嗎？”
黃子軒想了想，說道：“是的，有些東西現在改是有點遲，但是如果真的對樓盤銷售能起到決定性作用，那可以想辦法。”
張曉曉接著說：“新城區和老城區的高檔樓盤都是供暖的，處於價格窪地的城北區和開發區沒有一個小區供暖，這不是巧合，證明對淮清人來說，供暖是高檔小區必備的特徵之一。而且我們小區有個優勢，雖然開發區沒有一個小區供熱，但是熱電廠卻在開發區和新城區交界處，離我們小區還是比較近的，能否供暖不存在成本上的考慮。”
“根據開發區專案楊總的彙報情況來看，首批認籌率大概為1.2:1，這個你怎麼看？”黃子軒問。
張曉曉有些蒙圈：“那其他專案的認籌率是有多高？”
“新城專案的認籌率是4.5:1，城北專案是2.5:1.”
張曉曉回道：“那開發區專案認籌率偏低啊，不過，開發區專案吸引力差一些，認籌率低一點也正常，開盤實際認購至少能達到一半，這也就不錯了，剩下再慢慢賣唄。”
黃子軒搖搖頭說：“自從2016年房子漲價以來，三四線城市的房子銷售模式發生很大變化。以前開盤是開始賣，現在是開盤基本上就清盤了。如果開盤房子不能清，剩下的房子很難再賣出去，也會給顧客一個很不好的暗示：就是我們樓盤的房子不好賣！”
“你的意思是說，我們必須保證這次開盤實際認購能達到百分九十幾？”張曉曉問。
黃子軒點點頭說：“新城專案認購率那麼高，但是開盤之後選剩下來的幾套房子，花了很長時間才賣出去，這也就是你說的買漲不買跌，大家都想搶別人搶不到的，別人剩下的東西都不想要，況且......”
張曉曉追問：“況且什麼？”
黃子軒嘆口氣說道：“前期為了鼓勵銷售，開發區專案對銷售員實行認籌達量獎勵，即按照認籌名額數量設檻級發放銷售獎勵，現在，我非常懷疑這1.2的認籌率裡，也有很多水分。這也是我今天才發現的問題。”
張曉曉：“那還有一個星期就開盤了，怎麼辦？”
黃子軒反問：“你覺得怎麼辦才好？”
張曉曉嘆口氣說道：“我說的那些賣點，一時半會也籌措不起來。不過，是不是可以先考慮可行性，如果可以的話，可以前期宣傳，比如開發區第一家供暖小區，第一家人車分流小區，第一家公園式小區，第一家文體活動綜合小區，現在的這些自媒體什麼的也可以發動起來造勢，說我們供不應求之類的，然後再搞一個小程式搖號搶房。”
黃子軒讚許道：“可以啊，孺子可教也。”
張曉曉得意地撅著嘴。
“把你剛才說的晚上好好整理下，明天拿給我看。”